Von Herausforderungen und Blutbädern

Andreas Otto - Chief Commercial Officer von Austrian Airlines - spricht im ausführlichen Interview über aktuelle Themen der heimischen Luftfahrtwelt.

Andreas Otto (Foto: Austrian Airlines Group).

Seit rund vier Jahren ist Andreas Otto als CCO für die kommerziellen Belange bei Austrian Airlines zuständig. Daneben steuert er von Wien aus die Produktentwicklung für die gesamte Lufthansa Gruppe. Austrian-Aviation-Net-Herausgeber Martin Metzenbauer hat den Airliner zu einem ausführlichen Gespräch getroffen, bei dem er damit überrascht, dass er sich von der AUA mittelfristig ein Jahresergebnis von 200 Millionen Euro erwartet - deutlich mehr als das zuletzt immer wieder kolportierte Ziel von 150 Millionen Euro. Das möchte er erreichen, obwohl man in Wien den anderen Lufthansa-Hubs beim Yield hinterherhinkt, weil die Potenz des Marktes Österreich „nicht vergleichbar“ sei. Eine alte Forderung wiederholt der AUA-CCO in diesem Zusammenhang einmal mehr: „Natürlich müssen hier in Österreich auch die Standortbedingungen deutlich verbessert werden“.

Kritisch sieht Otto das starke Wachstum der Billigflieger am Flughafen Wien: Da erwartet er nämlich „Blutbäder“, falls alle neuen Fluglinien so expandieren wie angekündigt. Er befürchtet dabei, dass Dinge, die aufgebaut werden auch schnell wieder zusammenfallen - inklusive der geschaffenen Arbeitsplätze. Auch über den diskutierten Low-Cost-Langstrecken des Mitbewerbers Level sieht Otto ein großes Fragezeichen: Hier fehle der notwendige Feeder-Verkehr. Für viel mehr AUA-eigene Langstreckenflugzeuge als derzeit gebe es zumindest aus heutiger Sicht kein Potenzial. Allerdings: Ob von Eurowings bediente Interkontinentalziele ab Wien Sinn machen würden, müsse man sich ansehen. Konkrete Pläne gebe es aber derzeit nicht. Momentan geprüft werde hingegen, ob man künftig im Europaverkehr in der Economy Class Snacks zum Kauf an Bord der Austrian-Flugzeuge anbieten werde.

In der kommenden Wintersaison wird Austrian Airlines jedenfalls ihr Angebot auf Kontinentalstrecken deutlich ausbauen, wie Otto erklärte: Sie wird nach derzeitigem Stand 40 zusätzliche wöchentliche Flüge zu 14 europäischen Destinationen anbieten - darunter nach Berlin, Kopenhagen und Athen. Auch Osteuropa kehrt wieder stärker in den Fokus zurück, besonders stark wird aber Tel Aviv ausgebaut: Das Angebot im Vergleich zum letzten Winter wird mehr als verdoppelt.

Austrian Aviation Net: Sie sind nun seit fast vier Jahren Chief Commercial Officer bei Austrian Airlines. Welches Resümee ziehen sie zu dieser doch schon recht langen Zeitspanne?

Andreas Otto: Für mich persönlich war das bislang eine tolle Erfahrung. Obwohl ich vorher 15 Jahre lang bei Lufthansa Cargo tätig war und dort eine starke Identifikation mit der LH Cargo aufgebaut habe, war dies hier vom ersten Tag an meine neue Heimat. Von Beginn an bis heute bereitet mir die Tätigkeit bei Austrian Airlines sehr viel Freude! 

Austrian Aviation Net: Zu Ihren Vorstandsagenden gehört der Verkauf. Was sind Ihrer Meinung nach die wichtigsten Kriterien, nach denen jemand ein Ticket bucht?

Andreas Otto: Der wichtigste Produktbestandteil ist die Verbindung als solche. Wenn ich als Gast wohin möchte, schaue ich einmal nach, wer dort überhaupt hinfliegt. Da hat die AUA ab Wien heraus natürlich mit Abstand das größte Angebot. Wenn natürlich mehr als eine Airline eine Strecke fliegt, dann muss man differenzieren, von welchem Kundensegment man spricht. Je kürzer die Reise und je mehr sie in Richtung Urlaub geht, umso wichtiger ist neben Sicherheit, Pünktlichkeit und Regelmäßig natürlich der Preis als Entscheidungskriterium. 

Austrian Aviation Net: Wie funktioniert das Pricing innerhalb der Lufthansa Gruppe?

Andreas Otto: Es gibt grundsätzlich bei jeder Airline eine bestimmte Preispolitik, die zum Beispiel die Preispunkte und ggf. Preisuntergrenzen festlegt. Die Algorithmen die verwendet werden - übrigens gibt es hier im Lokalverkehr kaum

Unterschiede zwischen Premium und Low Cost Carriern - richten sich sehr stark nach Angebot und Nachfrage. Bei hoher Nachfrage und kürzerem Abstand zum Reisedatum werden die Preise also tendenziell höher - sonst eher günstiger. Dabei berücksichtigen wir auch die Marktbedingungen rundherum - fragen uns also, was der Wettbewerb so vorhat. Oder wenn wir strategische Märkte definieren, hat das auch einen Einfluss auf die Preisgestaltung.

In den seltensten Fällen geschieht diese manuell - in der Regel erledigen das unsere „Preismaschinen“, also bestimmte Algorithmen. So wie bei uns das Produkt angesiedelt ist so kümmert sich das Team um Swiss CCO Markus Binkert um das Pricing in der Lufthansa Group. Im Tagesgeschäft steuern wir aber unsere eigenen Flüge selbst.

Austrian Aviation Net: Manchmal wird in sozialen Medien behauptet, dass österreichische Passagiere über attraktivere Preise anderer  Lufthansa-Airlines sozusagen „abgesaugt“ werden. Was sagen Sie dazu? 

Andreas Otto: Das ist Unsinn - und das kann ich relativ locker zurückweisen. Wir als AUA profitieren eher von dieser kommerziell durchgängigen Steuerung innerhalb der Lufthansa Gruppe, weil wir an Kundengruppen herankommen, wo wir alleine mit dem Vertrieb gar nicht gelistet wären.

Austrian Aviation Net: In den letzten Monaten hat sich am Flughafen Wien sehr viel getan - wahrscheinlich nicht unbedingt nur Dinge, die Ihnen gefallen. Level, Wizzair, Laudamotion sind hier beispielsweise gelandet und bedeuten zusätzliche Konkurrenz. Macht Sie das nervös?

Andreas Otto: Das macht mich nicht nervös - im Airlineleben gibt es ständig Herausforderungen. Trotzdem: Wenn alle diese Fluglinien wahr machen, was sie ankündigen - dann verträgt das der Markt Österreich meiner Meinung nach nicht. Dann entstehen hier Preisschlachten und Blutbäder. Ich kann mir das zwar nicht vorstellen - wenn es aber trotzdem so sein wird, dann ist eines klar: Wir sind der Heimatplayer, werden uns dem stellen - und dagegenhalten. Wenn jemand auf unsere Strecken geht, werden wir reagieren. Ob das alles für den Standort Wien gut ist, das ist eine andere Frage. Hier werden Dinge aufgebaut, die dann sehr schnell wieder zusammenfallen können - inklusive Arbeitsplätze. Fakt ist aber auch, dass durch die Air-Berlin- und Niki-Pleite Lücken im Markt entstanden sind, die durch reputable und starke Wettbewerber wieder gefüllt werden, die um einiges potenter sind als das seinerzeit eine Niki war.

Austrian Aviation Net: Merken Sie als Austrian Airlines einen Effekt der ersten Monate dieser Low-Cost-Schwemme hier in Wien? 

Andreas Otto: Wir spüren auf Strecken, die wir auch bedienen, den Preisdruck - allerdings nicht so sehr, dass ich schlaflose Nächte bekomme. Aus Konzernsicht betrifft das natürlich tendenziell eher Verbindungen, die einen starken Fokus auf Touristik haben.

Austrian Aviation Net: Eurowings nimmt ja auch bereits die ersten Wien-Strecken wieder heraus.

Andreas Otto: Das würde ich nicht überbewerten - das betrifft jetzt einmal den Winter, wo alle Airlines Kapazitäten nachfragebedingt herausnehmen.

Austrian Aviation Net: Trotzdem wird gemunkelt, dass sich Eurowings auf dem Rückzug aus Wien befindet. 

Andreas Otto: Wien bleibt für Eurowings auch weiterhin ein wichtiger Standort – das werden ihnen sicher auch gerne die Kollegen aus Köln bestätigen.

Andreas Otto (links) im Gespräch mit Martin Metzenbauer.

Austrian Aviation Net: Halten Sie die offensichtliche Strategie der Flughafen Wien AG richtig, so viele Low Cost Carrier nach Wien zu bekommen?

Andreas Otto: Ich denke nicht, dass hier überaggressiv gehandelt wird. Aus Sicht des Flughafens ist es nachvollziehbar, dass man die Lücke nach der Air-Berlin-Pleite füllen möchte. Und wenn hier beispielsweise durch den Einstieg von Ryanair bei Laudamotion eine starke Dynamik hereinkommt, die man sich vor einigen Jahren nicht vorstellen konnte, kann der Flughafen unseres Wissens nichts dafür. 

Austrian Aviation Net: Wie charakterisieren Sie den Markt Österreich? Als Grund für die schwächere wirtschaftliche Performance von Austrian im Vergleich zu Lufthansa und Swiss wird ja oft angegeben, dass dieser weniger potent ist.

Andreas Otto: Mich überrascht es nicht, dass wir hier weniger verdienen als eine Swiss. Aber auch die Lufthansa-Hubs Frankfurt und München sind natürlich sehr wirtschaftsstarke Ballungsräume. Wir haben hier in Österreich nicht so sehr einen Corporate-Traveller-, dafür aber einen sehr starken Touristik-Markt. Unser Standbein im Bereich des Geschäftsreiseverkehrs ist der Kongresstourismus - da sind wir in Wien weltweit bei den stärksten.

Aber Österreich besitzt nicht diese bärenstarken Wirtschaftszweige wie beispielsweise die Schweiz. Das ist eine Volkswirtschaft, die so viel reicher ist - damit können wir uns leider nicht messen. Daher ist der Anteil der Corporate Traveller bei uns auch deutlich unterdurchschnittlich - und dadurch hinken wir im Yield den anderen Hubs hinterher. Wir sind per se nicht schlechter was das Erlöswachstum oder die Netzentwicklung angeht - hier sind wir ja auch sehr erfolgreich. Aber die Potenz des Marktes ist nicht vergleichbar.

Es überrascht mich daher auch nicht, dass wir beim Ergebnis noch nicht dort sind, wo sich die anderen befinden. Wir werden da vielleicht auch nie hinkommen - aber trotzdem sehe ich für uns jede Menge Möglichkeiten, unser Ergebnis noch deutlich auszubauen.

Austrian Aviation Net: Wann die berühmten 150 Millionen Euro Betriebsgewinn erreicht werden können, werden Sie mir wahrscheinlich nicht beantworten können?

Andreas Otto: Das weiß ich schlicht nicht - mehr als drei Jahre sollten wir dazu aber nicht brauchen. Das neue Budget ist erst in Erarbeitung - wobei allerdings der Fuel-Preis eine echte Herausforderung wird. Und auch der neue Kollektivvertragsabschluss mit dem fliegenden Personal war nicht umsonst. Die 150 Millionen Euro haben wir trotz dieser Gegenläufer klar im Blick - ich bin aber auch dafür, über diesen Betrag hinauszuschauen und denke schon, dass wir eines Tages auf die 200 Millionen Euro zusteuern können - und müssen. Als ich hier angekommen bin, waren wir bei 12 Millionen Euro - damals habe ich von 100 Millionen Euro gesprochen und bin ein wenig belächelt worden, wie ich so eine Zahl überhaupt in den Mund nehmen kann. Wann die einzelnen Etappen erreicht werden, werden wir sehen.

Austrian Aviation Net: Wie sieht es denn mit der Langstreckenflotte aus? Kay Kratky war diesbezüglich im Interview mit uns recht entspannt und meinte, dass man die Frage nach der Erneuerung weniger emotional sehen muss. 

Andreas Otto: Wir werden auf der Langstrecke etwas tun - das ist unbestritten. Noch einmal 15 Jahre können Sie die jetzigen Flieger - zumindest die Boeing 767 - nicht betreiben. Was sind die Alternativen? Das sind - falls die Voraussetzungen stimmen - entweder neue Flugzeuge oder gute Gebrauchte. Aber das herauszuarbeiten ist tägliches Airliner-Geschäft - daher kann ich Kay Kratky auch gut verstehen, wenn er da relativ unaufgeregt herangegangen ist. Ein Hinweis ist an dieser Stelle aber auch noch wichtig: Natürlich müssen hier in Österreich auch die Standortbedingungen deutlich verbessert werden.

Die ganze Diskussion ist ja deswegen entstanden, weil die Eigentümersicht hier in Österreich ganz massiv diskutiert: Bevor ihr nicht gescheite Ergebnisse hinbekommt, gibt es auf gar keinen Fall neue Flieger.“ Und dabei wurden eben diese 150 Millionen Euro genannt. Kay Kratky hat dem entgegengehalten, dass auch in München oder Frankfurt Investitionsentscheidungen getroffen wurden, als die Ergebnisse auch noch nicht so großartig waren.

In der Gemengelage befinden wir uns derzeit. Wir arbeiten konsequent an einer Verbesserung der Ergebnisse. Auf der Langstrecke haben wir ja auch gerade wieder ein paar Veränderungen vorgenommen - ich bin auch hoffnungsvoll, dass das auch etwas bringen wird. Die Frage, welche Flieger wir in 10 Jahren betreiben, werden wir - auch im neuen Vorstandsteam - und unser Eigentümer zu gegebener Zeit beantworten. 

Austrian Aviation Net: Wie läuft eigentlich die Premium Economy Class?

Andreas Otto: Gut! Wir hatten zuletzt im Sommer schon Ladefaktoren, die andere nach zwei oder drei Jahren erreichen.

Austrian Aviation Net: Ist es denkbar, dass Eurowings die Langstrecke in Wien für den Lufthansa-Konzern „übernimmt“? Sie entspricht ja produktseitig eher dem von Ihnen vorher angesprochenen mehr touristischen Segment. 

Andreas Otto: Wir haben hier in Wien eine deutlich kleinere Langstreckenflotte als auf den anderen Hubs - für viel mehr Langstreckenflieger sehe ich in Wien zumindest heute kein Potential. Ob Eurowings Sinn machen würde, müsste man sich ansehen. Ansonsten sind sie vom Langstreckenprodukt mehr in Richtung Touristik unterwegs. Ich würde daher eher meinen, dass die Arbeitsaufteilung in der Lufthansa-Gruppe so bleibt - zumindest aus Wiener Sicht. 

Austrian Aviation Net: Ist es denkbar, dass Eurowings solche touristischen Langstreckenziele ab Wien anbietet?

Andreas Otto: Nach heutigem Stand nicht.

Austrian Aviation Net: Auch Level denkt ja laut darüber nach, ab Wien Langstrecke anbieten zu wollen. Was sagen Sie dazu?

Andreas Otto: Wenn ich mir den Markt Wien ansehe, frage ich mich schon, was Level von hier aus touristisch fliegen soll. Die Langstrecke ex Wien rechnet sich nur über den europaweiten Feeder-Verkehr. Wenn man jetzt als Level nur einen Bruchteil dieses Netzes hat, dann ist die einzige Chance, hier Langstrecke aufzulegen, wenn man ein potentes Point-to-Point-Ziel entdeckt, bei dem man keine Umsteiger braucht. Und da würde mir keine Destination einfallen, bei der man die Flieger voll bekommt und dabei auch noch Geld verdient.

Bei Airlinebewertungen - wie hier Skytrax - ist die AUA immer wieder vorne dabei (Foto: Austrian Airlines Group).

Austrian Aviation Net: Gehen wir zu einem anderen Thema aus Ihrem Vorstandsbereich - nämlich zur Marke. Wie wichtig ist eine Marke noch in der Airlinebranche? 

Andreas Otto: Darüber kann man lange philosophieren. Ich persönlich bin ein Anhänger von starken Marken. Auch im täglichen Leben tendiert man ja häufig eher zur Marke als zum No-Name-Produkt. Die AUA ist in Österreich eine enorm potente Marke mit einem der höchsten Bekanntheitsgrade. Wenn mit einer so starken Marke auch ein gutes Produkt assoziiert wird, hilft das auf jeden Fall. 

Als Produktverantwortlicher der Lufthansa Gruppe stelle ich mir natürlich auch immer wieder die Frage, wie weit wir die einzelnen Marken differenzieren. Bei der AUA sind ja Kern-USPs das Personal oder auch das Essen in der Business Class - dafür haben wir ja gerade erst bei Skytraxwieder Auszeichnungen erhalten. Wir versuchen auch, das „Österreichische“ stärker herauszuheben. Demnächst wird beispielsweise der On-Board-Verkauf revitalisiert, wobei wir hier auch einen starken Fokus auf österreichische Produkte setzen werden.

Austrian Aviation Net: Wird sich beim On-Board-Angebot bei den diversen Tarifklassen etwas ändern?

Andreas Otto: Wir sehen den Bedarf bei unseren Passagieren sich zusätzlich zu den Snacks etwas dazu kaufen zu wollen und das prüfen wir gerade. 

Austrian Aviation Net: Eine provokante Frage: Was bietet mir die AUA auf einem europäischen Point-to-Point-Flug mehr als eine Low Cost Airline? Warum soll ich ein Ticket mit Austrian Airlines kaufen? 

Andreas Otto: Aus Wien heraus gibt es kein Produkt das so gut ist wie unseres. Sehen Sie sich unser Streckennetz und auch die Häufigkeit unserer Flüge an. Auch was Pünktlichkeit und Zuverlässigkeit betrifft, sind wir sehr gut. Wenn aber nur der Preis wichtig ist und wenn der Passagier keinen Wert auf Service und unsere anderen Vorzüge legt, dann fällt mir ehrlich gesagt auch nicht so viel ein. Wir glauben aber, dass wir auf Strecken, die wir nicht alleine bedienen, oft eine bessere Auslastung als die Billigkonkurrenz haben - dem Kunden dürfte dann Themen wie Reliability und Service im Sinne der Güterabwägung doch wichtiger sein. 

Austrian Aviation Net: Aber wie sieht es beim eigentlichen Bordprodukt aus? Gibt es da noch viele Unterschiede? Jetzt einmal abgesehen von der Business Class.

Andreas Otto: Bei der Business Class sind wir uns einig - das hat sonst keiner so im Angebot und das ist auch ein für uns wichtiger kommerzieller Teil. Auch den Flex-Tarif wird kaum ein Low-Cost-Carrier so machen können - was zum Beispiel die Flexibilität betrifft. Je niedriger man in den Tarifen geht umso ähnlicher wird natürlich das Produkt. Ganz selbstbewusst sage ich aber, dass die Mitarbeiter an Bord und Boden bei Austrian eine ganz andere Identifikation mit ihrer Fluglinie haben als die der Mitbewerber, und das spüren unsere Kunden auch. 

Austrian Aviation Net: Sie sind ja neben Ihrer Tätigkeit als AUA-Vorstand auch Verantwortlicher für die Produktentwicklung im Lufthansa Konzern. Funktioniert diese Doppelrolle gut?

Andreas Otto: Ich versuche diese eigentlich zwei Jobs mit hohem Einsatz so gut wie möglich zu managen. Für die AUA sehe ich dadurch aber auch viele Vorteile - wir sind hier ein Speedboat und können Dinge schneller ausprobieren als der große Tanker in Frankfurt. Dass wir aus Wien Akzente für den Konzern setzen können, ist auch wichtig. Deswegen mache ich das schon gerne. 

Austrian Aviation Net: Können Sie mir ein paar Beispiele für aktuelle Projekte nennen, die Sie von hier aus für den Konzern entwickeln?

Andreas Otto: Eines dieser Themen ist das Catering, das wir für die ganze Gruppe ausarbeiten - wir nennen das „Catering Transformation“. Ein anderes ist, wie die Sitze in Zukunft aussehen werden - da versuchen wir auch Synergien zu heben. Die letzte wichtige Entscheidung, die wir hier getroffen haben, war der neue Business Class Sitz, danach haben wir auch noch die Premium Economy und Eco-Sitze festgelegt. Aber auch die Frage, wie eine First Class aussehen soll, stellen wir uns. Ein drittes wichtiges Thema ist die Connectivity an Bord.

Austrian Aviation Net: Wie wird das FlyNet bei Austrian angenommen? 

Andreas Otto: Gut! Derzeit gibt es das ja bei uns nur auf den Airbus-Flugzeugen. Interessant wird dann aber auch, wie es auf der Langstrecke aussehen wird. Bei der 767 werden wir ja mutmaßlich nichts mehr machen - wir warten außerdem auch auf noch bessere Technologien, die von den Betreibern angekündigt wurden, um das dann auch kommerziell nutzen zu können. 

Austrian Aviation Net: Wie sieht es mit weiteren Wifi-Angeboten auf der Airbusflotte aus? Hier war ja mal die Rede von einer Moving Map oder auch von lokalen Streaming-Angeboten.

Andreas Otto: Die Map ist in der Erprobung. Weitere größere Dienste werden demnächst eher nicht kommen, da die Flugzeiten zu kurz sind. 

Austrian Aviation Net: Was erwarten Sie sich vom neuen CEO Alexis von Hoensbroech?

Andreas Otto: Die AUA hat nach der Sanierungs- und Stabilisierungsphase jetzt einen weiteren Entwicklungsschritt Richtung strategischer Positionierung und Verbesserung der Unternehmensergebnisse vor. Ich glaube, dass Alexis hier wichtige Impulse setzen kann und eine sehr gute Bereicherung für das Management-Team ist.

Austrian Aviation Net: Wird es im Winterflugplan mehr als die bisher angekündigten Veränderungen geben?

Andreas Otto: Ja. Wir werden insgesamt 40 zusätzliche Flüge zu 14 europäischen Destinationen anbieten - darunter Berlin, Kopenhagen und Athen. Aber auch Osteuropa kehrt wieder stärker in den Fokus zurück - nach Kiew, Kosice, Budapest, Belgrad, Sarajevo und Krakau fliegen wir öfter. Besonders stark bauen wir auch Tel Aviv aus: Dorthin gibt es ab Ende Oktober bis zu 21 wöchentliche Flüge - mehr als doppelt so viele wie im letzten Winter. Dass wir Amerika ebenfalls ausbauen, ist ja bereits bekannt.

Autor: Martin Metzenbauer
Herausgeber und Chefredakteur
Martin gründete 2004 aufgrund seines starken Luftfahrtinteresses Austrian Aviation Net. Er liebt das Fliegen und Reisen– und schreibt darüber natürlich auch gerne.

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